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贺宗春 

兴起于五年前，滥觞于钢铁产能严重过剩、致力于流通渠道扁平化的钢铁电商，近年来面临行业重回卖方市场、互联网流量盈利消逝、资源市场收紧等多重压力，未来向那里去？

增添的空间

2018年，钢铁行业经济效益创出历史最好水平。盘货多家钢铁电商年度业绩单，除少部分电商线上生意额增添是两位数外，大部分是个位数增添，尚有更多的电商不再宣布生意额。线上生意额一度是钢铁电商晒业绩的焦点指标，然而在钢铁企业坚持直供战略的配景下，钢铁电商似乎很难改变流通渠道的趋势性演变。

过往多年，包括在严重过剩那些年，钢材直供销量比重、零售销量比重一直在呈逐年上升态势。据中国钢铁工业协会数据，2018年，钢协会员企业钢材销售量约6亿吨，由钢厂直供比例是39%，分支机构12%、零售4%、出口5%，分销渠道销售占比是39.51%。2012年，分销渠道占比是44%。若是细分钢材品种，在分销渠道占比降低的同时，钢厂长材分销的占比数目在上升、板带材数目在下降。长材主要应用于修建领域，市场流通更多是金融、物流属性，流通渠道附加值低，且钢厂直发工地的比例也在提升。国家对钢铁严控新增产量以及未来存量市场的竞争，钢厂直供比例一连提升这个趋势仍将延续。西欧蓬勃国家钢铁工业已经走完一个周期，业已进入后工业化时代。从西欧蓬勃国家现有流通渠道看，54%是钢厂直供模式，46%是通过7600家加工效劳中心抵达终端，险些没有纯商业商，渠道价值更多的加工增值效劳，精湛加工、有色金属混配占有相当比重。

近年来，钢铁行业普遍接受了钢铁电商的理念，上游钢铁生产企业逐步认可将电商作为一种新渠道。据中国冶金报一连三年对21家钢厂的调研，21家调研钢厂合计产量在4亿吨左右，约在天下的三分之一市场。调研批注，钢厂均有提高未来电商销售比例的妄想，有5家钢企妄想将电商销售比例提高至20%以上，有12家钢企妄想将比例控制在10%以内，有4家钢企希望将这一比例坚持在10%－20%，平均数看来，有一半钢铁企业愿意拿出10%走电商渠道。对钢铁生产企业来说，客户分为焦点战略客户（直供客户）、通俗稳固客户（类似于分支机构或分销），一些不确定的零星客户，钢厂则愿意拿出来通过电商渠道实现快速销售。

正是在这样的配景下，钢铁电商的集中度逐年提升。据《中国冶金报》数据，2015年，CR4（前4家生意量占总生意量的比例）为63.7%；2016年，CR4为66.7%；2017年，CR4为74%，CR5为81%。集中度提升一样平常代表的是存量竞争、价值竞争情形，在钢厂直供、直发比例提升的趋势下，在流通渠道价值更趋于增值效劳属性的配景下，钢铁电商增添空间将更多来自于行业价值的提升。

电商的价值

电商的价值在那里？这个问题一直拷问着业内与业外的人。和其他行业一样，电商去中心化、提升行业效率是钢铁电商的初心。大部分电商公司在战略中或多或少会提出：用平台化、互联网化的手段和工具，一直提升供应链效率；用在线化、数据化和大数据优势，让钢厂与客户爆发有用互动，精准获客、网络需求；用互联网金融或物流，提供金融、物流效劳，让生疏生意成为可能，让流通效率更高一些。经由六年生长，会见大部分钢铁电商网站，现货、笼络、物流、金融、资讯险些成为各个网站的标配，价值实现及商业变现逻辑主要有三个方面：

一是信息价值，消除信息差池称赚钱。2013年兴起的电商应该是行业内第二波次，在此之前以资讯信息（主要是价钱、求购）为焦点的电商在2000年左右已经生长过一批，兴起了几家龙头，区域和专业线也有一些。B类电商领域越发着重于熟圈生意，由于平台无法指导激动消耗，焦点是存量营业的博弈，企业线下生意粘性更高，价钱透明且敏感，信息差池称的市场时机和盈利已经不复保存。这也是钢铁商业难做的焦点，靠信息差池称，赚10块、20块可以，想赚更多灾。因此，更多的电商网站在信息价值方面，集中做自媒体，做一些行业资讯，以期起到“保温”作用。同时，由于平台倚重的是流量聚合和分发，虽然许多电商都号称要做平台，但真正做成平台的电商还较少。

二是工具价值、以改善体验赚钱。互联网工具焦点是提升质量和效率，也有一些钢铁电商在工具层面做了诸多起劲，如线上支付流程，效劳营销的SAAS（软件即效劳）等。关于B类生意而言，特殊是大宗物资，线下生意环节简朴、规范化、电子化水平高，不少电商平台是线上获客、线下生意，追求更轻盈、更直接的生意流程。而诸多钢铁电商与供应商未能实现系统买通，以透明为焦点的数字化工具难以意会使用，流程相互割裂，难以施展出大的作用。除此之外，海内企业尚没有为工具或软件买单的习惯

三是效劳价值，以生意增值赚钱。就钢铁流通而言，资金融通和物流配送是焦点价值，现在能够与互联网细密团结的也主要是这两项。因此，金融成为许多钢铁电商网站的标配效劳，订单融资、信用融资、仓单融资等，也有一些网站推出了面向小我私家的互联网金融效劳，但由于B类企业的重大性，提供金融效劳的电商平台更多是提供管道、场景，大部分照旧遵照线下的场景营业，在效劳产品稚褴够体现互联网信息和风控价值的未几，电商网站更多是获客、审批通道。在物流领域，有一些电商公司涉足，但由于物流效劳需要投入较大人力资源及运营实力，这块有一部分是自己做，更多的是依托第三方。

每一个钢铁电商公司都有做生态圈的梦想。这三个方面的价值在一定水平上能够提升企业价值，但由于钢铁行业信息化水平整体不高，信息孤岛征象严重，流通商或生意型电商缺乏从生产端到供应端的全流程数据，除一些有着钢厂细密联系的电商外，对提升供应链的效率有限，更多的价值在营销获客和金融效劳上，许多试图从线上走到线下的，最终照旧线下支持线上。正如美国的钢铁流通生长史一样，简朴的商业不是被线上的效劳取代，而是被更具有加工和终端定制效劳的效劳中心所取代。

资源的青睐

获得资源市场融资是不少钢铁电商的一个初志，个个都想成为独角兽。然而在这条蹊径上，钢铁电商的路似乎并欠好走。

前瞻工业研究院最新宣布《2018年中国独角兽企业研究报告》显示，估值凌驾10亿美元的企业有203家，其中电子商务有20家，涉及钢铁行业的有2家――找钢网（18.47亿美元）、金银岛（10.25亿美元），也是涉足大宗商品领域仅有的2家电商。从企业平均估值水平看，这20家电商平均为16亿美元，低于所有独角兽平均估值的46亿美元。找钢网现在正在攻击IPO，而金银岛被爆资金链断裂。2018年，电子商务IPO共有10家公司（拼多多、五谷磨房、蘑菇街、齐家网、有赞、爱婴室、倍加洁、华宝股份、御家汇、中源家居），A股上市5家，市值平均21亿元，尚无一家包括钢铁在类的大宗商品电商实现IPO。

2018年，B2B行业融资金额284.84亿元，同比上年下降60%，数目183笔，同比上年下降32%。据不完全统计，涉及钢铁B2B融资事务包括：中联钢7000万元被上海钢联收购；钢银电商10亿元新三板定增；中钢网2700万元新三板定增；乐钢供应、中物网新三板挂牌等。股东直投和战略投资仍是钢铁电商的焦点泉源。

资源收紧、投资乏力，让不少钢铁电商倍感压力，现实让诸多电商作废了靠资源驱动的希望，不少从古板行业培育出的电商，回归商业或者回归股东线下资源，用古板营业反哺线上营业，越发关注自身增添的造血功效、自由现金流和利润！

新阶段、新出路

经由6年之久洗礼的钢铁电商，已经到了一个新阶段！行业远景怎样，仁者见仁、智者见智。从现在头部钢铁电商生长态势看，谁与线下融合的紧、谁的价值就越大；谁照旧两张皮，谁还在渺茫之中！融合生长、工业互联将是新的出路！

钢铁行业数字化转型需求越来越迫切。陪同生齿盈利、流量盈利、经济高速生长盈利的终结，海内消耗端逐步实现了线上与线下多渠道融合，消耗端大宗的数字化工具应用及大宗的数据积累，提升了互联网赋能古板笔直行业的能力，一方面使古板行业数字化转型的乐成率大幅提升，另一方面倒逼生产端数字化转型的压力在与日俱增。据中国冶金报对21家钢厂的调研数据，即便行业内对钢铁电商的价值批判纷歧，但超1000万吨的15家钢企中，仍有6家选择自建电商平台的方法，4家选择自建和第三方相团结、自建占比更多的方法；低于1000万吨6家钢企，有4家选择第三方相助方法。古板企业在增添空间趋于乏力、各项本钱逐步抬升的配景下，均在起劲推行数字化转型，追求以效率提升、本钱降低为焦点目的的新生长方法。钢铁行业数字化水平较低，更多的是粗放式的生产治理，推动由外向内的数字化转型，并以电商为切入点，需求仍然迫切。

流通渠道扁平化、透明化需求越来越迫切。驻足终端客户需求，钢厂仍在全力以赴地扩大终端直接效劳比例，跳过中心多级环节直接掌握客户需求，钢厂需要借助电商平台去中心化功效来触达更多客户，渠道扁平化、透明化生长需求仍然迫切。特殊是陪同上游钢厂数字化手艺应用一直深入，上游供应链数字化、智能化水平将显著提高，信息孤岛逐步被攻坚突破，电商渠道作用将愈加突显，线上效劳将日益专业化，由最初的纯粹货物生意，向资助企业实现营销渠道的细腻化、可视化目的迈进，助力流通渠道的扁平化和数字化。

下游终端的融资效劳需求。钢铁行业现有的资金融通方法，决议了流通渠道的金融效劳属性及下游终端融资需求的愈加刚性，特殊是下游中小微制造业用钢企业面临采销两头资金压力，同时由于缺乏较为完善的企业信用羁系系统，缺乏信用包管，企业融资难度仍然很大，信托度低，面临的难题更大，融资难、融资贵，但危害高，一直是政府关注的难题。我国是制造业大国，制造业小微企业约为500万家，采购钢材的小微企业约为150万家，是最需要用互联网工具、电商来效劳的群体；诖笫莘缈赜攀啤⑽锪值ヮ肯怠⑽锪髟耸涞幕チ┯α唇鹑，助力电商平台建设风控和本钱优势,互联网供应链金融效劳将成为撬动平台商业化的焦点，也将在效劳小微企业的市场中获取规模经济效应。

当下，新一轮以工业互联网、工业互联网为主的数字化浪潮扑面而来。在新的生长阶段，钢铁电商追求线上与线下、实体与网络、数据与资产细密联接在一起的生长之路，势必走得更远！

泉源：中国冶金报